五個(gè)因素決定了我們的客單價(jià)

因素一、門店鋪貨的廣度與深度

我們平時(shí)都有逛商場的習(xí)慣，那么不同行業(yè)不同賣場的客單價(jià)又是如何呢?大賣場品類的廣度與深度高于超市，超市又高于便利店，大賣場的客單價(jià)一般可以達(dá)到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般則在8-15元之間。由此可見，門店品類的廣度與深度對于客單價(jià)的影響是根本性的，是主要影響因素。

我們在門店鋪貨時(shí)考慮到貨品的廣度與深度以外，同時(shí)也要留意的是品類的廣度與深度呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)方面的復(fù)雜性。不同的門店可以通過在自己專長的品類上拓寬它的廣度(增加中小品類的數(shù)量)和加深其深度(增加品種數(shù))來提升自己門店的特色化，建構(gòu)自己的核心競爭力。

因素二、品牌商品定位

在同一個(gè)商場，不同品牌的定位價(jià)格會(huì)一樣，最終的客單價(jià)也會(huì)不一樣，某商場的A品牌一件純棉的外套大概在3800元左右，B品牌的價(jià)格卻只有1280元，我們平時(shí)雖然看到B品牌的銷售數(shù)量比A品牌多，但到最后營業(yè)結(jié)束時(shí)卻看到了不一樣的結(jié)果，就是A品牌的營業(yè)額比B品牌高出了接近10000元。

所以我們要知道除了品類的廣度和深度這一重要影響因素外，品牌的商品定位也是一個(gè)非常重要的因素。品牌的商品定位主要是指門店商品的檔次，也即商品的平均單價(jià)，同樣面積大小的店鋪，可能從品類數(shù)量和單品數(shù)量來對比差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端，客單價(jià)就會(huì)相差數(shù)倍，這就是門店商品定位對客單價(jià)的影響。

因素三、品牌促銷活動(dòng)

我們平時(shí)是不是有這樣的感覺，本來打算只買一樣產(chǎn)品，但由于促銷，感覺多買幾件就會(huì)有更高的優(yōu)惠，所以我們才多買了幾件本來可有可無的產(chǎn)品呢，答案是必然的，特別是女性消費(fèi)者。既然客單價(jià)是顧客購物籃內(nèi)的商品數(shù)量與商品單價(jià)的乘積之累計(jì)，那么通過促銷活動(dòng)促成顧客購買本不想買的東西、或者想買的東西多買，這就是促銷活動(dòng)對提升客單價(jià)的作用。門店促銷對于提升客單價(jià)的幫助非常明顯。

因素四、產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)組合

有一家童鞋專賣店每個(gè)月都有五分之一營業(yè)額來自飾品，當(dāng)我聽到我朋友在分享的時(shí)候我很難理解，朋友說：“來購買童鞋的都是婦女，在店里放一些飾品，母親帶孩子來買鞋子，她看到了漂亮的發(fā)夾也會(huì)順手幫自己買一個(gè)”。

品牌的商品的關(guān)聯(lián)組合有同品類與相近品類組合和跨品類、甚至跨部類和跨大類組合，比如圍繞嬰兒的食品、穿著、玩具來考慮商品組合時(shí)，其實(shí)就橫跨了兩個(gè)部類、三個(gè)大類，但是這樣的組合對于顧客購物習(xí)慣來說卻是很自然的，可以“觸景生情”產(chǎn)生許多沖動(dòng)性消費(fèi)。

因素五、商品陳列

我們都知道陳列有三個(gè)階段，初級階段是擺整齊;中級階段是擺好看;高級階段擺好賣。產(chǎn)品的陳列對于客單價(jià)的影響同樣也是不可忽視的。不管門店是大還是小，相對于顧客在門店內(nèi)所待的時(shí)間來說，這些商品總是遠(yuǎn)遠(yuǎn)“過?！钡?，因此，要想讓合適的商品吸引到顧客足夠的眼球，就需要在陳列上下功夫。