來(lái)源：本文來(lái)自微信公眾號(hào)“ToB行業(yè)頭條”（ID：wwwqifu），作者王藝多。

在ToB從業(yè)者的觀點(diǎn)中，ToB和ToC無(wú)論從產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)還是市場(chǎng)等方方面面都存在著巨大差異，可以說(shuō)是完全不同。比如提到傳播投放，很多從業(yè)者的第一反應(yīng)往往是：ToB需要做傳播嗎？ToB難道不是多鋪銷售就行嗎？

但如果你留意身邊不難發(fā)現(xiàn)，像阿里云、騰訊云、浪潮云這些云計(jì)算廠商，已經(jīng)在各地機(jī)場(chǎng)、火車站這些地方，投放了大量線下廣告。要知道與他們一起投放的企業(yè)通常都是華為、oppo、三星這些手機(jī)廠商（或者其他ToC消費(fèi)類產(chǎn)品）。

還有一些經(jīng)?？吹降?，例如投放地鐵廣告的那些查詢企業(yè)工商信息的企查查、啟信寶等。再早一些例如年初時(shí)投放地鐵廣告的各類聯(lián)合辦公空間品牌……

我們必須承認(rèn)，從實(shí)際的轉(zhuǎn)化與增長(zhǎng)角度來(lái)看，品牌廣告投放的效果其實(shí)是比較有限的。約翰·沃納梅克的名言“我知道在廣告上的投資有一半是無(wú)用的，但問題是我不知道是哪一半。”想必很多人都聽說(shuō)過。為什么這些ToB廠商都開始效仿ToC企業(yè)，開始進(jìn)行線下品牌廣告投放？在增長(zhǎng)方面，ToB企業(yè)又能從ToC的做法里學(xué)到什么呢？

01    

MICO（米可世界）是一家全球開放式社交平臺(tái)，以社交為核心，加入直播、短視頻等泛娛樂元素。從2014年出海至今，MICO的累積下載量已經(jīng)達(dá)到1億次，市場(chǎng)主要聚焦東南亞、中東、印度等地，月收入千萬(wàn)美金，在去年5月就已達(dá)成規(guī)模盈利。

東南亞市場(chǎng)已經(jīng)是被諸多出海企業(yè)驗(yàn)證是最接近中國(guó)早期互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展階段的市場(chǎng)。和其他出海企業(yè)一致，最初MICO選擇的目標(biāo)市場(chǎng)也是東南亞。經(jīng)過深度運(yùn)營(yíng)，目前MICO在東南亞和中東市場(chǎng)已經(jīng)完成占位，成為地區(qū)頭部品牌。

MICO副總裁Beau認(rèn)為，MICO在東南亞的快速增長(zhǎng)，主要是基于低廉的網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用和市場(chǎng)空白。不過MICO增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人Shen補(bǔ)充表示，MICO在最初的冷啟動(dòng)階段，尤其是市場(chǎng)選擇方面，是經(jīng)過了比較長(zhǎng)時(shí)間的論證和準(zhǔn)備，而不是盲目進(jìn)入。

Shen表示，海外市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)有很大不同。法律、生活習(xí)慣、娛樂方式等和我們都有較大區(qū)別，必須熟悉市場(chǎng)才能真正打進(jìn)去。

“例如泰國(guó)很多人對(duì)于直播有偏見，不喜歡，如果不能想辦法樹立一個(gè)正面形象，我們就沒辦法進(jìn)入泰國(guó)。不過泰國(guó)娛樂業(yè)其實(shí)很發(fā)達(dá)，很多人都追星。后來(lái)我們請(qǐng)了一位當(dāng)?shù)丶矣鲬魰?，很正能量的女明星給產(chǎn)品做代言，再配合一位當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，這才逐漸打開市場(chǎng)。”

在進(jìn)行投放之后，第一批用戶的活躍和留存是非常關(guān)鍵的。“獲取到的用戶如果不能留下來(lái)，那我們燒錢做的市場(chǎng)推廣也就沒有意義。”Shen補(bǔ)充說(shuō)。

而其實(shí)ToB也是相同的。

實(shí)際上，ToB產(chǎn)品在冷啟動(dòng)階段也會(huì)面臨相同的增長(zhǎng)問題，如何從0到1。當(dāng)然在具體做法上可能會(huì)有差異。比如冷啟動(dòng)階段ToB產(chǎn)品可能不需要進(jìn)行大范圍投放，而是要有針對(duì)性的尋找一些目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行試用。

不過對(duì)于所切行業(yè)、目標(biāo)企業(yè)規(guī)模，例如到底要做哪個(gè)行業(yè)？是做中小企業(yè)還是中大企業(yè)？這些問題其實(shí)都應(yīng)該盡量在創(chuàng)業(yè)初期，就根據(jù)團(tuán)隊(duì)自身能力進(jìn)行明確規(guī)劃。這與ToC產(chǎn)品尋找目標(biāo)市場(chǎng)和受眾的邏輯是相同的。

比如阿里云最初在市場(chǎng)切入的時(shí)候，主要是集中在中小微企業(yè)上。因?yàn)樵朴?jì)算的彈性擴(kuò)容，計(jì)費(fèi)靈活等特性，對(duì)于中小微企業(yè)更加有吸引力，讓他們不必再為了保證某些情況下的峰值流量正常，而購(gòu)置大量服務(wù)器等設(shè)備，造成資源浪費(fèi)。

但另一方面，實(shí)際上在2010年之前，云計(jì)算在中國(guó)遠(yuǎn)沒有達(dá)到如今這么普及的程度，很多企業(yè)都沒聽過云計(jì)算。國(guó)內(nèi)除了阿里云，也鮮有其他知名廠商。并且大型企業(yè)基本都是自建IT，自己運(yùn)維。

也就是說(shuō)，如果阿里云一上來(lái)就直接切入付費(fèi)能力更強(qiáng)的大型企業(yè)，說(shuō)白了也是毫無(wú)機(jī)會(huì)的。通過切中小微企業(yè)，既教育了市場(chǎng)，擴(kuò)大了阿里云自身市場(chǎng)占有率，又為后續(xù)切大型企業(yè)打下了基礎(chǔ)。

另外，在冷啟動(dòng)期獲取到第一批種子用戶之后，ToB企業(yè)更需要重視用戶的實(shí)際使用效果反饋。因?yàn)樵囉秒A段客戶有可能會(huì)因?yàn)槿魏我稽c(diǎn)原因放棄試用，這時(shí)候就要搞清楚，問題到底是出現(xiàn)在產(chǎn)品，還是行業(yè)或者是目標(biāo)企業(yè)上。

例如典型的ToB SaaS產(chǎn)品LinkedIn，它在冷啟動(dòng)階段獲取到種子用戶之后，盡管數(shù)量非常少，但LinkedIn就開始進(jìn)行用戶行為分析，找出用戶的主要來(lái)源渠道和用戶使用最活躍的功能，再進(jìn)行針對(duì)性優(yōu)化，包括產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

02    

當(dāng)企業(yè)經(jīng)過剛開始的冷啟動(dòng)階段后，在后面的發(fā)展中，ToB和ToC的選擇就有些不同了。ToC在積累一定種子用戶之后，一方面對(duì)種子用戶的相關(guān)行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，提升用戶留存與活躍度。另一方面就是從運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)投放策略上進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整，盡可能快速提升新增用戶數(shù)量。

因?yàn)榻^大多數(shù)ToC類產(chǎn)品的商業(yè)模式，都是建立在大量的用戶流量基礎(chǔ)上，通過例如會(huì)員、電商、虛擬產(chǎn)品、廣告等等方式進(jìn)行流量變現(xiàn)。ToC產(chǎn)品的變現(xiàn)能力實(shí)際上也是項(xiàng)目方與投資人所看重的。沒有永遠(yuǎn)燒錢的商業(yè)模式。前期為產(chǎn)品投入了大量人力財(cái)力，后面也需要通過商業(yè)化運(yùn)作獲得更高的收益。

所以在新增用戶到達(dá)一定數(shù)量之后，進(jìn)入中后期的ToC類產(chǎn)品就會(huì)相對(duì)比較看重收入。但規(guī)模化和營(yíng)收其實(shí)也是相輔相成的，而并非是規(guī)?；_(dá)到某個(gè)絕對(duì)程度。因?yàn)檎蚴杖耄馕吨麄€(gè)項(xiàng)目的商業(yè)模式得到驗(yàn)證，并且收入也可以進(jìn)一步投入市場(chǎng)，繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)正向循環(huán)。

如果變現(xiàn)困難，或者一直不考慮商業(yè)化，那么一旦遇到市場(chǎng)波動(dòng)，或者資金等問題，就極有可能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中陷入困局。最典型的例子就是ofo。

不過ToB的商業(yè)模式很少通過流量變現(xiàn)，而是通過產(chǎn)品本身（例如軟件產(chǎn)品銷售）或者服務(wù)（例如咨詢）等方式實(shí)現(xiàn)收入。所以理論上來(lái)說(shuō)ToB類產(chǎn)品不存在需要大量燒錢來(lái)提高新增用戶。

當(dāng)然比較特殊的像BAT這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭在做的包括云計(jì)算、CRM類產(chǎn)品，的確是通過免費(fèi)或者補(bǔ)貼的方式在做市場(chǎng)。這里的原因主要是巨頭在相關(guān)領(lǐng)域通過資金實(shí)力快速布局的考慮。事實(shí)上同類產(chǎn)品也鮮有燒錢布局市場(chǎng)的做法。

所以其實(shí)如果在通過種子用戶試用，驗(yàn)證可行性之后，ToB企業(yè)就需要進(jìn)行目標(biāo)行業(yè)的目標(biāo)客戶BD。這里最常見的做法就是盡可能拿下行業(yè)標(biāo)桿客戶（頭部知名企業(yè)），將標(biāo)桿客戶打造為業(yè)務(wù)案例，這樣再打動(dòng)行業(yè)內(nèi)其他客戶，或者產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作客戶的可能性就會(huì)比較高。

不過需要強(qiáng)調(diào)的是，ToB企業(yè)在規(guī)?；矫嫘枰?jǐn)慎，盲目擴(kuò)張極有可能陷入規(guī)?；葳?。盡管理論上來(lái)說(shuō)，當(dāng)ToB業(yè)務(wù)能夠滿足行業(yè)目標(biāo)客戶需求之后，就可以大量BD同類客戶，最大化提高產(chǎn)品規(guī)模和收入。但這里有兩個(gè)問題：

第一個(gè)問題：產(chǎn)品和服務(wù)能力有可能跟不上快速的增長(zhǎng)規(guī)模

ToB從業(yè)者應(yīng)該都深有體會(huì)，就是客戶需求其實(shí)是千差萬(wàn)別的，基本沒有兩家客戶所出現(xiàn)的問題完全一樣。但客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)，就是為了解決他們的問題。

所以即使是非常標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品，也會(huì)在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中遇到客戶的個(gè)性化需求，也就是需要為客戶進(jìn)行定制化開發(fā)（咨詢等純服務(wù)類ToB業(yè)務(wù)受限于服務(wù)能力，在此不做討論）。

但如果進(jìn)行定制化開發(fā)，勢(shì)必就會(huì)占用自身的研發(fā)資源，從而影響產(chǎn)品的更新迭代；而外包開發(fā)也意味著需要為了這一特殊需求支付成本。這些問題都有可能讓原本看似“形勢(shì)大好”的規(guī)?；疶oB業(yè)務(wù)最終被拖入泥潭。

對(duì)于這個(gè)問題，包括神策數(shù)據(jù)、容聯(lián)七陌等廠商，目前選擇的方案都是“開發(fā)大多數(shù)客戶的共性需求，部分特殊需求視情況進(jìn)行研發(fā)，以功能模塊形式嵌入產(chǎn)品”，來(lái)平衡業(yè)務(wù)規(guī)模化帶來(lái)的客戶需求問題。

另外神策數(shù)據(jù)創(chuàng)始人桑文鋒曾在接受 ToB行業(yè)頭條（ID：wwwqifu）采訪時(shí)表示，他會(huì)反復(fù)和員工們強(qiáng)調(diào)，絕不向客戶承諾企業(yè)做不到的事。

“因?yàn)槿绻愦饝?yīng)之后沒有做到，客戶就會(huì)對(duì)你失去信任。這對(duì)ToB企業(yè)來(lái)說(shuō)是致命的。在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，開拓新客戶的成本其實(shí)是很高的。我們要盡可能維護(hù)好每一個(gè)客戶。我們最多只對(duì)客戶透露3個(gè)月之內(nèi)即將上線的功能。”

第二個(gè)問題：前端銷售效率會(huì)降低

無(wú)論是在很多經(jīng)驗(yàn)分享的專業(yè)書籍，還是 ToB行業(yè)頭條（ID：wwwqifu）采訪企業(yè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中，在前端銷售環(huán)節(jié)都會(huì)有一個(gè)共性認(rèn)知，就是前端銷售并非鋪的越多越好。

刨除人力成本因素不談，B端銷售是會(huì)有邊界效益遞減效應(yīng)的。因?yàn)槠鋵?shí)ToB業(yè)務(wù)在某一個(gè)目標(biāo)行業(yè)的客戶群基本上是固定的，就那么多。所以如果希望通過擴(kuò)大規(guī)模來(lái)提高收入而盲目增設(shè)銷售，那么最后平攤下來(lái)的單一銷售成本就會(huì)上升，銷售效率會(huì)下降。

對(duì)于這個(gè)問題，硅谷藍(lán)圖創(chuàng)始人蔡勇曾經(jīng)在接受 ToB行業(yè)頭條（ID：wwwqifu）采訪時(shí)表示，ToB企業(yè)與其一味加設(shè)前端銷售人員，不如通過提高后端產(chǎn)品和服務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)力，盡可能維護(hù)住已有客戶，提高續(xù)費(fèi)率和客戶生命周期價(jià)值。因?yàn)榕c其開發(fā)一個(gè)新客戶相比，維護(hù)老客戶的成本顯然要低很多，并且老客戶是可以持續(xù)產(chǎn)生價(jià)值的。

事實(shí)上，銷售-產(chǎn)品-服務(wù)，這三個(gè)環(huán)節(jié)基本上是組成ToB業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的閉環(huán)，三者相互影響，企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行配置協(xié)同。

03    

最后我們?cè)賮?lái)簡(jiǎn)單探討一下本文開頭提到的，廠商在機(jī)場(chǎng)、高鐵站、地鐵站進(jìn)行品牌廣告投放這個(gè)話題。

其實(shí)很多國(guó)外ToB廠商，例如微軟、IBM、Oracle在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)做品牌廣告投放是很經(jīng)常的。國(guó)內(nèi)現(xiàn)在我們看到也有一些企業(yè)開始在做。這種做法一方面是從品牌建設(shè)的角度來(lái)說(shuō)，彰顯企業(yè)自身實(shí)力，讓客戶相信、愿意選擇你的產(chǎn)品。另一方面，這些企業(yè)選擇的投放區(qū)域，其實(shí)也是契合自身潛在客戶群的。

例如經(jīng)常在機(jī)場(chǎng)出現(xiàn)的商旅人士，其中就有一部分是企業(yè)高管（決策層），這些人無(wú)疑是云計(jì)算企業(yè)的潛在客戶。而這群人的交通出行通常不會(huì)選擇公交。所以基本沒有哪家云計(jì)算廠商選擇投放公交廣告。

同樣的，像企查查他們這些企業(yè)信息查詢類產(chǎn)品，雖然主要業(yè)務(wù)是ToB，但其中也有一些ToC的產(chǎn)品和功能。比如做啟信寶的合合信息，旗下包括名片全能王、掃描全能王等，個(gè)人用戶也都可以使用，所以他們會(huì)選擇在地鐵站等流量更大，流量門檻更低的區(qū)域進(jìn)行品牌廣告投放。

這里其實(shí)又牽扯到另外一個(gè)話題，就是ToB企業(yè)通過開展ToC業(yè)務(wù)積累流量，推動(dòng)ToB業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在此我們無(wú)意過多展開。因?yàn)楫吘姑考移髽I(yè)的情況各異，實(shí)際經(jīng)營(yíng)策略需要根據(jù)自身能力和未來(lái)規(guī)劃確定，不能盲目借鑒。

不過ToB業(yè)務(wù)通過ToC化的方式進(jìn)行傳播，倒是目前部分ToB企業(yè)正在探索的方式。

但無(wú)論是ToB還是ToC，“產(chǎn)品”本身一定都是增長(zhǎng)的核心。如果你的產(chǎn)品不能真正滿足用戶需求，解決他們的問題，或者是非常難用，經(jīng)常宕機(jī)，那么你市場(chǎng)投入再多，后續(xù)服務(wù)再好，想必也不會(huì)有很好的拉新和留存效果。